利益が止まった時のよくある3つの原因と今すぐできる改善策

メタディスクリプション

「利益が止まってしまった…」と悩む中小企業・個人事業主の皆さまへ。この記事では、利益が伸び悩む際によくある３つの原因を結論ファーストで解説し、具体的な改善策までご紹介します。経営改善の第一歩としてぜひお役立てください。

目次

1. はじめに：利益が止まるとき、まず何をすべきか
2. 原因① 売上が頭打ちになっている
   • ロングテールキーワード：「売上 停滞 原因」
   • 主な要因と改善策
3. 原因② 経費が増えすぎている
   • ロングテールキーワード：「経費 削減 方法」
   • 無駄コスト発見と削減のポイント
4. 原因③ 利益率が低い（単価・利幅の問題）
   • ロングテールキーワード：「利益率 改善 中小企業」
   • 価格戦略と付加価値強化策
5. まとめ：３つの原因を同時にチェック＆改善する方法

1. はじめに：利益が止まるとき、まず何をすべきか【結論ファースト】

企業の利益が停滞すると、資金繰りや経営の先行きに不安が生じます。しかし、原因がわからなければ打つ手も打てません。
結論：「売上・経費・利益率」の３つの視点で原因を特定し、小さくても改善を積み重ねることが最短ルートです。

この記事では、①売上、②経費、③利益率──それぞれの典型的な要因と具体的な改善策を解説します。専門用語を極力省き、誰でもすぐに実践できる内容にしていますので、ぜひ最後までご覧いただき、今日から一つずつ取り組んでみてください。

2. 原因① 売上が頭打ちになっている

(1) 売上停滞の背景と検索意図

• ロングテールキーワード例：「売上 停滞 原因 中小企業」
• 検索ボリューム：中小企業オーナーや個人事業主が「なぜ売上が伸びないのか？」を調べる際に多用。
• 検索意図：
  • 新規顧客が獲得できない
  • 既存客のリピート率が低い
  • 購買単価が上がらない

(2) 主な要因と改善策

要因①-1：新規顧客獲得チャネルが不足

• チェックポイント：
  • Webサイトへの流入数（月間アクセス）が少ない
  • SNSフォロワーがほとんどいない
  • オンライン広告を実施していない
• 改善策：
  1. SEO強化：
     • キーワード調査ツールで「地域名＋業種＋改善」「〇〇市 経営コンサル」などのロングテールキーワードを抽出し、ブログ記事を週１回更新。
     • 記事内で関連ページ（例：「サービス紹介ページ」「お問い合わせページ」）へ内部リンクを設置し、回遊率を高める。
  2. SNS発信：
     • Xで経営改善の豆知識を毎日1ツイート。ハッシュタグ「#経営改善」「#中小企業」などを活用。
     • Instagramでは図解や事例画像を週2回投稿し、フォロワーとのコミュニケーションを深める。
  3. 無料セミナー開催：
     • 月1回、オンライン（Zoom）で「利益が止まった時の打開策」セミナーを開催し、参加者リストを取得。

要因①-2：顧客ニーズの変化をキャッチできていない

• チェックポイント：
  • 顧客アンケートをほぼ実施していない
  • 競合他社の新サービスについて情報が乏しい
• 改善策：
  1. アンケートシステム活用：Googleフォームで３問程度の簡単アンケートを配信し、顧客の要望を収集。
  2. 競合調査：月1回、主要3社のウェブサイト・SNSをチェックし、新サービスやプロモーションを把握。
  3. 顧客インタビュー：既存顧客に対してヒアリングを行い、未解決の課題を深掘り。

3. 原因② 経費が増えすぎている

(1) 経費増加の背景と検索意図

• ロングテールキーワード例：「経費 削減 方法 中小企業」「無駄 経費 チェックリスト」
• 検索意図：
  • 支出が増え、キャッシュフローが悪化している
  • どこから手をつけていいかわからない

(2) 無駄コストの発見と削減のポイント

要因②-1：固定費が高止まりしている

• チェックポイント：
  • オフィス賃料・人件費が売上比で大きい
  • サブスク（ソフトウェア・サービス）が多い
• 改善策：
  1. コスト構造の見える化：エクセルで「固定費一覧表」を作成し、項目ごとに金額を整理。
  2. サブスク精査：未利用のサブスク解約。月額利用料が高いものは代替サービスやフリープランへ切り替え。
  3. リモートワーク活用：自宅兼オフィスにする、コワーキングスペース利用などでオフィス賃料を圧縮。

要因②-2：可変費がコントロールできていない

• チェックポイント：
  • 仕入コストの管理がルーズ
  • 広告費や交通費の精査が不十分
• 改善策：
  1. 仕入先の見直し：月1回、主要仕入先の料金を他社と比較し、価格交渉または競合先への切り替えを検討。
  2. 費用承認フローの構築：GoogleフォームやSlackを使い、小口費用も上長承認が必要な仕組みを導入。
  3. 交通費精算の自動化：スマホアプリ（マネーフォワードクラウド経費など）で領収書を写真撮影し、経費精算を効率化。

4. 原因③ 利益率が低い（単価・利幅の問題）

(1) 利益率改善の背景と検索意図

• ロングテールキーワード例：「利益率 改善 方法 中小企業」「価格 改定 戦略」
• 検索意図：
  • 売上はあるのに手元に残るお金が少ない
  • どうやって適正価格を設定すればいいかわからない

(2) 価格戦略と付加価値強化策

要因③-1：安売り競争に巻き込まれている

• チェックポイント：
  • 顧客獲得のために値下げプロモーションを乱発
  • 価格以外の差別化ポイントを打ち出せていない
• 改善策：
  1. 価値訴求の明確化：自社の強み（質の高さ・専門性・アフターサポートなど）を再整理し、ホームページやチラシで強調。
  2. 段階的価格設定：基本プラン＋オプションの組み合わせで選択肢を設け、顧客のニーズに合わせて追加課金を図る。
  3. バンドル販売：複数サービスをパッケージ化し、「まとめて頼めば○○％OFF」という形で価格ではなく利便性を訴求。

要因③-2：利益率の低い商品・サービスにリソースを割きすぎ

• チェックポイント：
  • 売れ筋だが利益率が10％以下のメニューが主力
  • 時間コストがかかるが売価が低いサービスを提供
• 改善策：
  1. 商品ポートフォリオ分析：エクセルで商品別の「売上」「利益率」「提供工数」を整理し、利益率が最低のものは廃止または価格改定。
  2. 高利益メニューの強化：利益率30％以上のサービスをブラッシュアップし、営業資料で優先的に提案。
  3. 効率化投資：生成AIツールやテンプレート化で低利益メニューの提供コストを削減し、利幅改善を図る。

5. まとめ：３つの原因を同時にチェック＆改善する方法

1. 「売上停滞」「経費過剰」「利益率低下」の３軸で現状を可視化する。
2. 小さな改善を積み重ねる。一度に全てを完璧にしようとせず、最もインパクトが大きい施策から着手。
3. 定期的に振り返り、改善策の効果を数値で評価し、次のアクションに活かす。

これらを継続すると、必ず利益は再び動き出します。経営は「待っていても変わらない」もの。自ら手を動かし、改善サイクルを高速で回すことで、安定的な利益体質を手に入れましょう。