売り込みだと思われやすいセールストーク10選

営業マンの最大の悩みといえば、ほとんどがセールストークですよね。

こちらは無理に売り込むつもりがなくても、明らかにお客様の方から警戒心が感じることってありませんか？

売り込む気がないことをちゃんとアピールしているのに、なぜかどんどんお客様の心は離れていく…。

そんな経験はないでしょうか？

お客様は売り込まれていると感じると、どんどん引いていきます。

それはたとえあなたに売り込む気がなくても。

そこで今回は、売り込みだと思われやすいセールストークを10通り、ご紹介します！

あなたも同じ過ちをしていないか、確認してみてください。

NGトーク１
すぐに提案をする！

これは、お客様の話を少し聞いただけで提案するケースです。

たったの２～３個の質問をしただけで提案をされると、お客様は自分のニーズとは関係なく勧められているように感じます。

そうなってしまうと、完全に売り込みですね。

あくまでもセールスの基本は「傾聴」です。

お客様が「この人は私のニーズを分かってくれている」と感じるように、ちゃんと聞きましょう。

これは私が言うまでもなく、営業マンやオペレーターだったら口すっぱく言われていますよね？

この基本は決して外さないようにしましょう。

NGトーク２
傾聴しすぎている！

「え？」と思われる方も多いかもしれません。

傾聴が大切と言いながら、傾聴しすぎというのはどういう状態だと思いますか？

たとえば、あなたがフラッと家電量販店でパソコンを眺めていたとしましょう。

そんなとき、店員さんがやってきて、

「ノートをお探しですか？それともデスクトップですか？」
「何色がお好みですか？」
「お仕事用ですか？プライベートですか？」
「テレビはご覧になりますか？」

こんな感じに矢継ぎ早に質問をされたらどう思いますか？

売る気マンマンだと思いませんか？

確かに、セールスでは傾聴が基本ですが、それ以前の基本も忘れないでください。

それは、コミュニケーションです。

ちゃんとお客様と会話のキャッチボールをしてください。

「デスクトップをご希望なんですね。
パソコンで作業するときは疲れるので、持ち運びされない方にはデスクトップがいいですよ。
ちなみに、お仕事で使われるんですか？それともプライベートですか？」

この真ん中の一文があるかないかで、印象が大きく変わりませんか？

お客様はその印象の違いにとても敏感です。

ぜひ、会話の流れに沿ってトークするように意識してみてください。

NGトーク３
早口で話す

緊張のせいもあったりして、ついついトークが早口になっていませんか？

早口で話したり、動きに落ち着きがないと、お客様はあなたの焦りを感じ取ります。

営業マン・店員が焦っているときって、どんなときでしょうか？

そう、ノルマが達成できていないときです。

つまり、あなたが単に緊張やクセで早口で話していたとしても、お客様はあなたがノルマに焦っていると思ってしまうんです。

そうなってしまっては、売れるものだって売れません。

そのようなクセのある方は、意識的にゆっくり話すようにしてください。

ちなみに、もしもあなたが電話営業のオペレーターだったとしたら、これは特に重要なポイントになります。

電話の場合は、声だけでのやり取りになるので、対面よりも理解のスピードが落ちます。

それなのに、通常の会話感覚で話をしてしまうと、思った以上に早口に感じるんです。

なので、電話でお客様と話をする方は、通常の会話のスピードより落とす、ということを肝に銘じてください。

NGトーク４
根拠のないセールス

これはたとえば、アパレルのお店を想像してみてください。

「よくお似合いですよー」

なんて言われても信用できないと思いませんか？

売りたい一心で似合っていると言っていると思いませんか？

もし、あなたが本当にお客様に似合っていると思っているなら、なぜ似合うと思うのかをお客様に伝えてください。

他の業種でも同じです。

「お客様のお話をお伺いした限り、●●がオススメです」ではいけないんです。

「お客様のお話をお伺いした限り、■■だから●●がオススメです」にしましょう。

最終的に自分に必要なものかどうかを判断するのはお客様なのですから、お客様が判断できる材料をきちんと示して提案するようにしましょう。

NGトーク５
オトクさばかり伝える

商品なりサービスがオトクなときって、それをしっかり伝えようとしますよね。

NGトーク４では、根拠の必要性をお伝えしましたが、「今は●●がオトクだから、●●がオススメ」とは決して言わないでくださいね。

だって、いくら安くたってお客様が必要ないものだったら、お客様は買いたくないんですから。

それに、オトクさばかりを伝えられるとお客様は「キャンペーンのノルマかな？」と勘ぐってしまいます。

そうではなく、やっぱり「その商品がその人にオススメである理由」をちゃんとプレゼンしましょう。

ただし、例外が１つだけあります。

それは、お客様がそのオトクな商品を買う確率がそもそも高い場合です。

たとえば、その商品をよく買っている人に売る場合なんかがそうですね。

そういう人だったら、すでに商品を必要としているので、オトクさを伝えれば十分です。

NGトーク６
商品の特徴・効果ばかり説明する

はい、これは基本でありながらよくあるNGトークですね。

営業をされる方って、みんな一所懸命に商品情報を勉強するんです。

本当に、見ていて頭が下がるほど勉強熱心な方もたくさんいます。

でも、そんな人の営業の壁ほど、商品情報とは関係ないんですよね…。

商品に詳しいと、自分の知識を披露しがちになってしまいます。

お客様からしてみたら、「このパソコンはこんなにハイスペックなんですよ。業界初のレベルです！」って言われたところで、「ふーん」って感じです。

まるで売り込みポイントを示してきたみたいになります。

そうではなくて、営業マンに必要なのは知識とイマジネーションです！

「これだけハイスペックだったら、この人のパソコン生活はどう変わるだろうか？」という未来をイメージしてください。

そして、そのイメージをそのままお客様に伝えたらいいんです。

たとえば、

「今までのパソコンだったら、エクセルとかネットとかたくさん開いていたらフリーズとかしてイライラしませんでしたか？
このパソコンだったら、業界一のハイスペックなので、ファイルを10個くらい同時に開いていてもサクサク作業できて快適ですよ」

と伝えましょう。

セールスで売るのは商品ではなく「未来」なんです。

NGトーク７
目の前のお客様にだけ集中しすぎる

営業をしていると、目の前のお客様に集中しますよね。

これは確かに大切なことです。

店員やオペレーター、営業マンが自分に集中していないと、自分を軽視しているみたいで腹立たしく思えます。

ですが、その視野をもうちちょっとだけ広げてあげてください。

お客様の周辺の情報まで広げましょう。

たとえば、お客様に話しかけたそうな方がいたら、「あちらはご友人様ですか？」と待っている人がいることを教えてあげましょう。

これは特に電話営業の場合に必要なスキルでもあります。

電話の場合、電話の向こうのお客様の状況は見えません。

なので、電話口から聞こえる音や声をしっかりキャッチして、電話の向こうの状況をイメージしましょう。

物音がしたら、「なんだかすごい音が聞こえましたけど、大丈夫ですか？私はお待ちしておりますので、様子を見に行かれますか？」と気遣いをしましょう。

私が化粧品通販のオペレーターとして電話に出たとき、電話の向こうから赤ちゃんの泣き声がしたことが何度かありました。

そのときに、「かわいらしい声が聞こえますね^^」と話すと、電話口のママは安心するんです。

中には、「普段はこの子の泣き声に文句を言う人ばかりなので、そう言っていただけるとうれしいですね」と涙ぐむ方もいらっしゃいました。

こうやって、お客様の状況にまでしっかりと気づかってくださいね。

NGトーク８
コピーロボットみたいなトーク

これはあまり補足して話すこともないんですけど、ロボットみたいなトークをする人を意外とよく見かけるので、念のため。。。

ロボットトークというと分かりにくいかもしれませんが、要はマニュアルトークのことです。

抑揚がなく、感情がないトークですね。

このような話し方だと、たとえオリジナルのトークだったとしても、「キャンペーンのマニュアルで話しているのかな？」と思われます。

その瞬間、あなたはお客様目線で提案してくれない人だと思われてしまいます。

なので、ぜひ抑揚をつけてあなたの感情を声に乗せるようにしてください。

NGトーク９
控えめすぎるトーク

これは、売ることに抵抗がある人よく見られるパターンですね。

売るのが後ろめたいがために、しっかりと商品をオススメできないんです。

この場合、オススメできないんだから、売り込みだと思われにくいと感じるかもしれません。

しかし、控えめに商品を紹介する営業マンを見たとき、お客様はどう感じると思いますか？

控えめな営業マンを見ると、お客様は敏感に「この人、後ろめたいんだな」と感じ取るわけです。

つまり、売らないといけないから売ろうとしているんだろうと思われてしまうんです。

でも、お客様に商品をオススメするときって、その人にはその商品が良いと思うから、勧めるんですよね？

だったら、堂々と笑顔でオススメしてあげましょう。

お客様を想う気持ちは、かならず伝わりますから。

NGトーク10
「とりあえず会いませんか？」～人脈づくり編～

外回りの営業マンだったら、人脈が重要ですよね。

いろんな交流会に参加して、そこで出会った人と後日会ったりしますよね。

あなたはそんなときに、どんな誘い文句で声をかけていますか？

「とりあえず、一度お会いしてお話しませんか？」だったり、

「情報交換でもしませんか？」と誘っていないでしょうか？

この言い方をされると、相手は警戒心を抱きます。

だって、理由がはっきりしないのに、会う約束をしてくるわけですからね。

売り込みを疑うのは当然です。

やはり、相手に時間をもらう以上、目的が売り込みでないなら、はっきりと目的を伝えるべきです。

このときのポイントとしては、相手があなたに会うメリットを伝えるようにしてください。

そうすれば、比較的会ってもらうやすくなります。

まずはお客様に信頼してもらうことを目指す

こうして10通りのNGトーク例をご紹介しました。

でも、NG例を押さえることも大切ですが、まず接客の心構えとして、お客様の信用を勝ち取ることが最優先だと思ってください。

お客様の信用さえ得られれば、お客様はあなたのオススメにしっかりと耳を傾けてくれます。

セールスだろうと、人間関係だろうと、基本はコミュニケーションなんです。

「セールスをするんだ！」と意気込まず、「お客様との会話を楽しもう！」と思ってください。

あなたはお客様からの信用を得られていますか？