あなたはビジネスを長期的に大きくする施策を持っていますか？
私は経営者の方に会った時に、ある質問をすることが多いです。
それは、「どうやって集客していますか？」です。
この質問をすると、ものすごく多くの方が同じ回答をします。
「ほぼ紹介ですね」
私は紹介が悪いことだとは思いません。
むしろ、紹介からのお客様って、最初から信用もあるので、かなり良質なお客様であることが多いですよね。
でも、その紹介に頼りっぱなしなのはどうなのでしょうか？
集客やセールスって、ビジネスの核、会社の心臓です。
この心臓をコントロールできていない状態は、非常に危険な状態ではありませんか？
良質な紹介元に急変があって、紹介がなくなったらどうするんですか？
善意からの紹介がいつまでも続くと思っていてはいけません。
ビジネスを長期的に成長させたいと思うなら、きちんと自社にビジネスの基盤を持たないといけないんです。
今回は、そんなビジネスの基盤を３つご紹介します。
ビジネスを長期的に成長させる３つの基盤
基盤１
ビジネスにおける最大の資産「リスト」を持つ
リストというのは、いわゆる「顧客名簿」です。
ビジネスの最大の資産は、お金でも、不動産でも、商品でもありません。
間違いなく「リスト」です。
だって、表現が悪いかもしれませんが、利益を生む源泉は「リスト」なんですから。
お金は利益を生みません。
不動産も利益を生みません。
もちろん、サイドビジネス的に投資などをするなら、多少は生まれるでしょう。
でも、それは長期的な拡大に結び付くような利益ではありません。
そして、商品も違います。
商品にはライフサイクルがあるので、今ある商品がいつまでも利益を生むと思ってはいけません。
それに、商品は多少の時間とお金をかければ、つくることができます。
が、リストはそう簡単には増やせません。
質の良いリストであれば、なおさら時間がかかります。
だから、最初のうちって、なかなかリスト集めをしようとする人が少ないんですよね。
集めるのが大変だから…。
これではいけないんです。
リストが必要になってから焦って集めていたら遅いんですよね。
リストがあると何ができるのかというと、商品を告知して売ることができます。
商品がまだないのに、必要なお金が発生したときには、リストに予約販売をして、必要なキャッシュを得ることもできます。
つまり、リストが多ければ多いほど、ビジネスは安定するんです。
なので、必ずリストを集めるようにしましょう。
基盤２
商品の展開プラン「セールスプロセス」を設計する
きっとあなたも複数の商品やサービスを扱っていると思います。
でも、最初からすべての商品を偏りなくオススメすることなんてありませんよね？
少なくとも、新規のお客様にオススメするべき商品と、リピーター様にオススメするべき商品は変えているのではないでしょうか？
もし、あなたが単品販売をしているなら、今すぐ違う商品を用意してください。
なぜなら、単品販売の場合、その商品にトラブルがあったり、飽きられてしまったらおしまいですから。
それに、新規のお客様にもリピーター様にもオススメできる商品って、だいたいは低価格です。
利益率の低い商品にどれだけ力を注いでも、ビジネスを拡大することはできません。
かならず利益を生み出す商品も必要なんです。
この、新規を集める低価格な商品をフロントエンド、利益を生み出す高価格な商品をバックエンドと言います。
そして、フロントエンドから入った人を、いかにバックエンドに誘導するのかが、セールスのカギなんです。
フロントエンド商品を買った人に、どんなメッセージを伝えたら、バックエンドに展開してくれるのか。
あるいは、バックエンドをオススメするタイミングはいつがベストなのか。
そういったプロセスを設計しないといけないんです。
このプロセス設計も難しいことではありますが、一度スムーズな流れを設計できれば、新規のお客様から利益を生み出すリピーター様に育ってくれる可能性がグッ高まります。
自分の代も、次の代も成長するようなビジネスをつくるには、かならずプロセスも設計しましょう。
基盤３
継続課金システムを導入する
これはかなりテクニック寄りな話ではありますが、安定収入に勝るものはありません。
ビジネスを成長させるには、安定した収入をつくることはマストですよね？
そんな安定収入の最たるものが「継続課金」です。
一番分かりやすいのは、会員制ビジネスです。
会員制のクラブなんかは、会費がまるまる固定された売上になります。
そして、その場合、実際にモノやサービスの取引から発生する売上がほぼ利益になります。
こんなにも安心・安全・確実なビジネスなんてないですよね。
あなたも一度、ご自身のビジネスにおいて、継続課金を導入できないか考えてみてください。
コーチ業などをしているのであれば、グループコーチングやセミナーに特別価格で参加できる会員でもいいですね。
しかも、そうやって会員になってくれる人って、ほとんどが良質なお客様だったりします。
質の良いお客様が多いと、いちゃもんレベルのクレーム対応に悩まされることもなくなるので、あなたの精神面も安定するでしょう。
３つの基盤が整うと、理想的なビジネスになる！
良いお客様ばかりが集まって、収益が安定して、ビジネスが大きくなるとしたら、最高じゃないですか？
もちろん、一気にすべてを整えようと思うのは大変なので、まずはとりあえず「リスト」から集めてください。
そして、リストを集める仕組みができたら、次にセールスのプロセスを設計しましょう。
その後で、継続課金の仕組みを導入したらいいんです。
もしあなたが、本気でビジネスを大きくしたいと思うのであれば、ぜひこの３つの基盤を整えてください。
そうすれば、長期的に成長できる会社に育ちますから。
あなたはリストを持っていますか？
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